Предыстория дела

Покупатель дизельных запчастей из Уругвая обратился в нашу команду по поводу топливной форсунки Cummins потребности в детали с номером 4939061.

В процессе общения покупатель сосредоточился на изучении различных вариантов продукции и оценке пригодности предложенного решения по форсункам для будущего развития бизнеса.

Обсуждение включало:

• подтверждение артикула продукта;
• оценку состояния продукта;
• общение с поставщиком;
• сравнение предложений.

Данный случай описывает процесс оценки продукта и общения. Он не является подтвержденным заказом на покупку или завершенной сделкой.

 

Требование к оценке продукта заказчиком

При международной закупке дизельных компонентов покупатели обычно начинают с проверки продукта, прежде чем переходить к коммерческим решениям.

Заказчик из Уругвая предоставил требуемый артикул форсунки:

Cummins 4939061

Перед покупкой покупатели обычно проверяют:

• точный артикул продукта;
• состояние продукта;
• информацию о поставке;
• детали предложения.

Четкий процесс оценки продукта помогает покупателям понять, соответствует ли предложенный продукт их рыночным требованиям.

 

Оценка нового оригинального продукта

Во время запроса заказчик рассмотрел:

Новый оригинальный

вариант продукта.

Предложение, которое обсуждалось, было:

105 долларов США за штуку

Для покупателей, которые ориентируются на оригинальные дизельные компоненты, оценка продукта обычно включает больше, чем просто сравнение цен.

Важные факторы включают:

Идентификация продукта

Подтверждение правильного артикула форсунки.

Состояние продукта

Понимание фактической категории поставки.

Информация о поставщике

Просмотр доступной информации о продукте и коммерческой информации.

 

Сравнение различных позиций продукта

В ходе общения обсуждался и другой вариант продукта:

Новый, произведенный в Китае

Предложение:

65 долларов США за штуку

При сравнении вариантов форсунок покупатели должны сначала понять разницу между категориями продуктов.

Профессиональное сравнение должно учитывать:

Пункт оценки	Цель
Артикул продукта	Подтвердить правильность форсунки
Состояние продукта	Понять категорию поставки
Цена	Сравнить предложение
Требования к применению	Соответствие рыночному спросу

 

Почему важна проверка оригинального продукта

Для дистрибьюторов дизельных запчастей позиционирование продукта может повлиять на:

• ожидания клиентов;
• рыночную стратегию;
• решения о закупках.

Перед внедрением категории продукта покупатели могут оценить:

• информацию о продукте;
• общение с поставщиком;
• структуру предложения;
• будущие возможности поставки.

Этот процесс помогает дистрибьюторам выбирать продукты, соответствующие их бизнес-модели.

 

Общение с поставщиком во время оценки продукта

Международным покупателям часто требуется четкая информация перед сотрудничеством.

Профессиональный процесс общения с поставщиком включает:

Информация о продукте

Предоставление:

• деталей продукта;
• подтверждения артикула;
• доступных вариантов.

Коммерческое общение

Обсуждение:

• предложения;
• количества;
• подготовки к доставке.

Будущее сотрудничество

Понимание того, может ли поставщик удовлетворить будущие потребности в закупках.

 

Будущее развитие бизнеса по топливным форсункам

Покупатель из Уругвая также оценивал возможность разработки дизельных топливных форсунок в рамках будущего расширения бизнеса.

Для дистрибьюторов добавление новой категории продукта обычно требует:

• оценки рынка;
• оценки поставщика;
• сравнения продуктов;
• анализа спроса клиентов.

Первоначальная стадия запроса предоставляет возможность обеим сторонам понять возможности будущего сотрудничества.

 

Граница публичного кейса

Данный случай подтверждает:

• запрос покупателя дизельных запчастей из Уругвая;
• потребность в форсунке Cummins 4939061;
• оценку нового оригинального продукта;
• сравнение нового продукта, произведенного в Китае;
• общение с поставщиком.

Данный случай не подтверждает:

• окончательный заказ на покупку;
• оплату;
• отгрузку;
• доставку;
• отзывы клиентов после использования.

 

Выводы из кейса

Запрос на форсунку Cummins 4939061 из Уругвая демонстрирует, что оценка продукта является важным этапом перед международной закупкой дизельных компонентов.

Для покупателей, рассматривающих новые категории продуктов, четкий процесс оценки помогает сравнить:

• состояние продукта;
• информацию о поставщике;
• пригодность для рынка.

Для другого примера проверки поставщика с участием международного покупателя дизельных запчастей см. Кейс проверки поставки оригинальных дизельных форсунок от российского покупателя – EX51107500011, оптовый запрос и подтверждение продукта.

Часто задаваемые вопросы

Какой продукт оценивал покупатель из Уругвая?

Покупатель оценивал:

Топливную форсунку Cummins 4939061

 

 

Что означает «Новый оригинальный» при покупке форсунок?

Это относится к категории продукта, которую покупатели оценивают отдельно от других вариантов поставки.

Точное состояние продукта всегда должно подтверждаться во время предложения.

 

 

Почему покупатели сравнивают различные варианты форсунок?

Потому что разные клиенты и рынки могут иметь разные требования к продукту.

 

 

Означает ли оценка продукта, что заказ выполнен?

Нет.

Оценка продукта является частью этапа коммуникации по закупкам перед окончательным подтверждением.

 

 

Какую информацию должны просмотреть дистрибьюторы перед добавлением нового продукта форсунок?

Они должны рассмотреть:

• информацию о продукте;
• возможности поставщика;
• рыночный спрос;
• коммерческие условия.